- Skal vinne kundene tilbake

Del saken

Hel klippfisk. Foto: Alf Börjesson / Norwegian Seafood Council
Hel klippfisk. Foto: Alf Börjesson / Norwegian Seafood Council

Spanjolene vraker norsk klippfisk og velger heller islandsk til sin bacalao.

Nå satses det fra norsk side, for å vinne tilbake de spanske fiskekundene.

På fiskemarkedet i Santiago de Compostela i Spania fremstår den norske klippfisken, tørket og saltet torsk, som tynn og gul. Ved siden av ligger klippfisk fra Færøyene og Island. Den er tykk, hvit og koster 5 euro mer pr. kilo enn den norske, skriver Aftenposten.

- Kundene ønsker ikke lenger den norske torsken. De vil ha hvite og tykke fiskestykker, sier fiskehandler Maria Teresa Gomez Garcia.

Det er en utfordring at Island injiserer fosfat i torsken. Dette gjør fisken mer vannholdig, tykkere og hvitere. Dette liker spanjolene. I Norge er slik bruk av fosfat ikke tillatt, skriver avisen.

Det totale markedet av salt torsk i Spania øker, mens mengden norsk torsk i markedet ikke er i nærheten av «gamle dager», ifølge Aftenposten. I august i år var Brasil det største markedet for norsk klippfisk.

Les også: Godt salg av klippfisk i august 06.09.2010

- Bacalao forandrer seg som all annen mote. Norge bør lytte bedre til kundene, sier professor i fiskeriøkonomi Torbjørn Trondsen ved Universitetet i Tromsø.

Sammen med professor Knut Bjørn Lindkvist, leder han «saltfiskakademiet», der fiskerinæringen, universiteter og forvaltningen har gått sammen for å lære hva det spanske markedet ønsker.

Vil «knekke koden»

En rekke norske studenter og forskere gransker nå fiskemarked, restauranter og fiskeforedling nordvest i Spania. Man vil knekke koden og få klarhet i hva Norge har gjort galt.

- En hovedlærdom hittil i prosjektet er at det er et stort potensial i å differensiere. Fisken må deles opp etter kundens ønske, sier Torbjørn Trondsen.

Student Hanne Benjaminsen fra Honningsvåg representerer familiebedriften Cape Fish Group AS, og har det siste halve året bodd og arbeidet i Spania, for å bli bedre kjent med markedet. Hun har lært at kjappe forretningsmøter ikke er rett vei å gå i Spania. Det må bygges relasjoner, spises lunsj og være sosial.

- Vi må lytte - og deretter levere det kundene ønsker. Alle ledd i kjeden fra fisker til transportør må delta for å øke kvaliteten, sier hun.

Fish.no omtalte i fjor høst, at Storbukt Fiskeindustri trosser nedgangstider og satser ti millioner kroner på et klippfiskanlegg på fabrikken i Kamøyvær. Storbukt Fiskeindustri er et datterselskap av Cape Fish Group AS.

Les også: Satser på klippfisk 19.10.2009

- Spania er ikke Spania. Her er mange regioner, med egne mattradisjoner. Det mellommenneskelige er sentralt. Vårt mål er at norsk fiskerinæring skal bli venner med sine spanske kunder, sier professor Knut Bjørn Lindkvist, til avisen.

En erfaring er at Spania vil ha små kvantum oppdelt fisk, levert ofte. I Norge er man mer opptatt av å selge i stort, helst hel fisk i fulle trailere.

Les mer om saken hos Aftenposten.